Crecer con estrategia: Lecciones para empresas en expansión
Por: Bárbara Cotto, Directora de la Aceleradora de Innovación y Crecimiento Empresarial de la Universidad Internacional de Florida (FIU) y Mentora de Xpand.
Cuando tu empresa entra en la etapa de crecimiento, las reglas del juego cambian. Ya no se trata solo de vender más, sino de crecer de forma rentable, con una estrategia clara que te permite expandirte y prepararte para atraer inversión.
Ese fue precisamente el propósito de mi mentoría en el Bootcamp de Crecimiento Empresarial dirigido a las compañías en etapa de crecimiento de la quinta generación de Xpand, programa de parallel18 y subvencionado por Popular.
Durante esta sesión, se desarrolló una conversación multidireccional sobre temas como:
● Estrategia de ventas para el crecimiento
● Expansión y optimización de portafolio
● Validación de nuevos mercados y salida al mercado
● Preparación para escalar capital y operaciones
Hoy quiero compartir contigo algunos aprendizajes clave con los que salieron los participantes de Xpand y que pueden marcar la diferencia para tu empresa en crecimiento.
1. La venta no siempre es igual a ganancias.
Muchos empresarios caen en la trampa de medir el éxito solo por la cantidad de ventas. Pero una venta que erosiona el margen, desgasta al equipo o sacrifica la relación con el cliente no es una venta sostenible.
Recuerda: El portafolio que construyes y cómo lo gestionas es lo que determina tu rentabilidad.
2. Ventaja competitiva: ¿qué te diferencia de verdad?
El diferenciador de tu producto o servicio no siempre es lo más obvio. Quizás no sea el ingrediente, la tecnología o el empaque, sino el valor que genera para el cliente.
Ejemplo: Si tu producto contiene ingredientes saludables, el valor no son los ingredientes en sí, sino el beneficio nutricional que aportan. La clave está en comunicar esa ventaja de forma clara y traducirla en competitividad.
3. Estrategia: tu mapa hacia el crecimiento.
Una estrategia responde a una sola pregunta: ¿Cómo llegamos al objetivo?
Ojo: Aplicar fórmulas genéricas versus adaptar tu estrategia a la realidad de la industria es imprescindible para empresas en crecimiento.
4. Retención de clientes: tu activo más valioso.
Invertir en la retención de clientes existentes genera más retorno que invertir solo en adquisición. Una empresa que diversifica su portafolio y apuesta por el branding y la experiencia del cliente fortalece su sostenibilidad.
Algunas estrategias prácticas:
● Mide tu regla 80/20: ¿dónde vendes más y qué productos generan mayor
margen?
● Usa e-commerce y datos demográficos para personalizar la experiencia.
● Invierte en servicio al cliente y eficiencia: el mejor mercadeo sigue siendo el word-of-mouth.
5. Tecnología e innovación: aliados, no sustitutos.
La inteligencia artificial, los chatbots o el e-commerce son herramientas poderosas, pero el toque humano sigue siendo insustituible. La clave está en personalizar y educar a la par. Para sacar mayor provecho a estos recursos, entiende qué busca tu cliente para acompañarlo en el proceso.
● Recuerda: “si no personalizas, no te mantienes vigente”.
● Usa tu web como fuente de datos: mide, aprende y ajusta.
6. Branding y comunidad: más allá de la venta
¿Qué tienen en común las empresas que logran construir marcas que crecen y evolucionan a la par de las necesidades de su industria/mercado?
Construyen lealtad, engagement y sentido de comunidad.
“En plataformas sociales, por ejemplo, no se trata solo de vender con anuncios pagos, sino de mostrarse auténtico y conectar con tu audiencia.”
Reflexiones finales
Antes de pensar en expansión, pregúntate dónde estás hoy. La estrategia de
crecimiento se construye paso a paso, con coherencia y medición constante.
Crecimiento rentable, expansión estratégica y preparación para la inversión son posibles cuando se construye con intención y claridad.
Si eres empresario en etapa de crecimiento y estás listo para acceder a nuevos mercados y expandir sosteniblemente, solicita ahora para ser parte de la sexta generación de Xpand: www.xpandpr.org
